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YES产品经理番外篇一个摆地摊

这是阿泡哥在做制定价格策略的内部培训时最主要的一张PPT，他说只要能理解透了这张PPT，那么，对于产品经理来说，这个工作就不是什么难事。当时，我认为这张PPT无非就是一些公式，对于学计算机的我来说，理解这些公式并不难，但是，我现在多少有点后悔了，知道是什么，和知道如何去做，那完全是两回事。我现在只能定出我卖地摊玩具肯定是以“现金牛”为目标的，关键评估点是在“毛利”上，毛利的计算公式是：GM=（P-C）*SV。GM：毛利P：价格C：成本SV：销量现在开始套公式，我的毛利目标是块钱，那么，P、C、SV该怎么设定呢？假设一下吧。通过前几天的分析，我知道了目标消费者购买玩具的花费最高不会超过2块钱，我就以2块钱计算，那么，P就是2，如果C为1的话，那么（P-C）就是1，靠，也就是说，我得卖出件玩具才有可能实现我的毛利目标。我现在的时间已经不足两个月了，按50天算吧，那么，我每天得卖出20件玩具才可以。说实话，20件玩具听起来不多，但是对于我这样一个二十几年都是在学校待着的学生娃来说，我可以拉下脸去卖玩具，但是结果可不是我拉下脸就会有的。继续测算，P不变，还是2，那么，如果（P-C）=1.5的话，那么，我要卖出去的玩具就是件，那么，每天卖出去13件就可以了。但是，问题又来了，如果这样测算的话，那么C就是0.5，我相信有单件成本是0.5元的玩具，但是我毕竟希望的是种类尽量丰富一些，有这么多的种类吗？要不，我把价格调整一下，C还是1，那么，价格定到2.5，同样是每天卖13件就可以了。但是，价格高了，消费人群会不会减少呢，如果减少，一天卖13件的玩具的目标可能就不好实现了。继续测算，但是怎么测算，无非就是调整这P、C、SV这三个变量，可不管怎么调整，总是有相应的顾虑出现。一上午的时间就这样过去了，老妈看到我一早上就在纸上写来写去了，问我折腾什么了，我把情况说了一下，老妈说，你坐在屋子里，在纸上算来算去，能算出什么啊，纸上能算出来的钱那叫“纸钱”，这样吧，叫上你爸，中午咱们在外面吃。我有些没好气的说，老娘啊，我吃不下啊，再说了，啥叫“纸钱”啊，这也太打击人了吧，老妈边穿鞋，边对我说，亏你还上过学呢，纸面上的都是理论测算，实践是检验真理的唯一标准，走，吃饭，相信你老妈，吃了这个饭，问题就解决了。我不情愿的跟着老妈和老爸来到一家经常来的饭店，我和老板也熟悉，我叫他刘哥。刘哥见是我们，赶忙说，老姐，老哥来了啊，哟，勇也回来啦，怎么样，今年毕业了吧，工作怎么样，是在北京吗？我心想，这辈都怎么论的啊，我叫你刘哥，你叫我妈我爸老姐，老哥，很尴尬啊。当然了，愁归愁，礼貌还是要有的，“刘哥，这不刚毕业，工作……”“刘老板，勇这不准备在小区摆地摊卖玩具呢”，我爸瞅着我，说道。刘哥显然有些吃惊，“什么，摆地摊，卖玩具，不是，勇，我记得你可是计算机研究生毕业啊，怎么，计算机毕业现在这么难找工作了，但是，那也不至于摆地摊啊，你是文化人啊，对了，要真是这样，我得和我外甥说一下，他今年刚高考完，还想报计算机专业呢，你爸说的是真的吗？”我赶忙说道：“刘哥，你别听我爸说啊，工作已经在北京找好了，我这次回来……”我把情况简单的和他说了一下，当然，我没说是为了验证我的想法，只是说，这算是我过的最后一个暑假了，同学们都搞什么毕业旅行，我想搞的特殊一点。刘哥边听边点头，“在大城市上学的就是不一样，想法都这么特殊，这样，我去倒水，你们先点菜，一会咱哥俩喝两杯。”“点菜吧，小子。”老爸把菜单推给我。“随便吃点就成了”，我翻开菜单，“山西大烩菜。”“这个菜涨了3块钱。”老爸说道。我撇撇嘴，“涨价很正常啊，现在哪有不涨的。”“过油肉，这个涨了多少？”我问道。“这个倒是没涨，不过肉变了。”我有些吃惊，肉变了？“变成啥肉了？”“鸡肉。”“小酥肉，这个是涨价了，还是肉变了？”“价格没变，肉也没变。”“那不挺好。”“分量少了。”听着老爸的话，我心想，这老俩口在刘哥这里得吃多少顿才能有此感悟啊。酒菜上齐，老爸喝了一口酒，然后略显得意的和我说：“小子，刚才点菜有没啥心得啊，就你摆地摊卖玩具那事。”我把刚端起来的啤酒放下，说道：“心得？有啥心得，菜单做的越来越精致了？”“笨，书是白念了，就你刚才点的那几个菜，你没琢磨出点啥？”“切，不就是涨价，换肉，变分量嘛，我知道你的意思，不同的菜要根据市场情况随行就市，我卖玩具，肯定也是这样的啊。”“说你笨吧，你还真学起猪叫了”，老爸又喝了一口酒，“你说的这些三岁的小孩子都知道，就没点别的心得。”我猛灌了一口啤酒，摇摇头。“刘老板，过来喝一杯，顺便给我家这小子讲讲你这菜定价的路数。”老爸招手叫刘哥。“马上，马上”，刘哥说着，提着瓶啤酒就过来了，然后给我爸和我倒满，自己先大大的喝了一口，“今天奇怪了，人这么多，渴死我了。”刘哥喝完，又倒了一杯，然后问我爸：“老哥，你刚才说啥？”老爸笑笑，然后就又说了一遍，刘哥听完，乐了，扭头对我说道：“兄弟，哥和你说啊，没那么玄乎，其实很简单”，说着，他就用筷子指着大烩菜和我说，“为什么这个菜要涨价，你看烩菜里都是什么，烧肉，丸子，排骨，粉条，白菜，木耳，银耳，炸豆腐，哪个材料成本最高，就是烧肉和排骨，猪肉现在15一斤，排骨19一斤，太他妈贵了，但是，这两样没有能代替的。”“那你可以和米粉肉一样，减少分量啊。”我说道。“这你就不懂了，大烩菜，大烩菜，关键在这个‘大’上，一是指食材多，二是指分量多，我都是用盆盛菜的，是吧，要是按你说的，我把分量减少了，用盘子，那吃饭的人肯定会说我太黑了，人还来吗，肯定不来了，别说用盘子了，就是用浅盆都不行，就得这样的盆，光一个这样的盆，就20块钱，昨天还摔了一个。”刘哥显然有些心疼，固定资产损失啊，于是又和我爸和我碰了一杯酒，继续说道：“所以说啊，也没法，只能涨，涨3块钱，吃饭的人也能理解，我还多加了丸子呢，饭店不好干啊！”一阵感叹，于是又碰了一次酒。“那你这过油肉为啥不涨，而是换了鸡肉呢？”刘哥用餐巾纸擦了擦嘴，可能是喝的有点猛了，搓了搓额头，然后说道：“过油肉，咱山西的特色菜，几乎每桌吃饭的都会点，下饭啊，但是我算过，如果还是用猪肉，兄弟，你是不知道，这正宗过油肉必须得用里脊肉，里脊肉多少钱，知道吗？”我摇摇头。“20一斤，一般三两肉一个菜，一斤里脊肉才能炒三个，肉的成本就7块钱了，还有木耳，配菜，这菜还吃油，反正算下来，一个菜的材料成本就在12块钱了，再加上这乱七八糟的费用，成本就得16块钱，我得卖20一个才行，但是就咱这小饭店，没法和大饭店比，人家一个过油肉能卖到30一个，我只能卖个平民价，18一个，你说，我一个菜才挣2块钱，有啥意思。”“我明白了，于是你就换成了鸡肉，鸡肉比猪里脊便宜，你的利润就高了。”“兄弟，不是便宜，是便宜太多了，鸡胸脯肉9块钱一斤，一斤猪里脊能买2斤鸡胸脯肉，肉的成本降低一半，我价格不变，利润就多一倍呢。”“那吃饭的人就不会说？”“不会的，这样和你说吧，大饭店咱不知道啊，像我这样的饭店都是用鸡肉，大不了我多加点肉嘛，来咱这饭店吃饭的，都是图个实惠，肉多谁不高兴啊，再说了，咱这厨子手艺还不错，楞是和猪肉炒的过油肉一模一样，不仔细吃，根本吃不出来。”“了解，你是用肉多实惠堵食客的嘴啊”，我边说，边心想，我老爸这得吃了多少刘哥的过油肉才吃出来的啊。“哎，就是这么个意思，也没说过油肉不能用鸡肉啊，我这，我这，也算是改良菜吧，呵呵。”“那米粉肉呢？分量为什么变小了？”“兄弟，你家一般啥时候吃米粉肉？”我想了想，然后说道：“我印象中过年的时候才做，对吧，妈？”“废话，平时谁有那功夫做这个肉，太麻烦了。”老妈说道。“这就对了嘛，就是你妈说的，这个菜工序太麻烦，就说挑肉吧，必须是五花肉，还得是肥中带瘦，瘦中带肥，肥瘦均匀”“五花三层”，老爸说道。“对，对，对，必须得用这样的肉，老哥，行家啊。”老爸笑笑，没说啥，示意刘哥继续。“按说咱们这里自己家平时不怎么做这个菜，到饭店了，应该点的多，其实不是的，点这个菜的人其实不多，为什么呢，我分析了，两个原因，一个就是这个菜和大烩菜一样，材料上没替代的，必须得用五花三层的五花肉，这肉多少钱一斤，18，问题是现在卖肉的太他妈狠了，把五花肉剔的就剩下膘了，按理说，肥瘦比例是4:6，可你看看现在卖的那五花肉，那还叫五花肉吗，纯粹就是卖肥膘呢，好的肉，都被大饭店定走了，我好不容易抢到一些，也做不了几个米粉肉，哎，我是不是扯远了。”我们都笑了，刘哥有些不好意思，喝了口酒，然后继续说道：“材料贵，工序麻烦，又煮又蒸的，费火，还不能现做，都是提前做好的，整体算下来，价格肯定便宜不了，第二个原因呢，就是量不好算？”“刘哥，这个量是啥意思？”“你数数你这碗米粉肉里面有几片肉。”“8片。”“就是这个意思，你想啊，如果是像你家这样，三口人来吃，点一个米粉肉，基本上一人吃两片差不多了，那就还剩两片，浪费了吧，打包吧，不值得，如果是那边那个大桌”，说着，他指了指旁边，“十人一桌的，那一碗还不够吃呢，点两碗吧，费用又高了，这一碗米粉肉，我卖28，两个就是56，我刚才不是说了，来我这里吃饭的，都是图实惠的，人均也就是30左右，因此我合计来合计去，放10片价格太高，放的少了，比方说6片吧，不好看，我就定成8片了，价格也能接受，摆盘的时候也好看，就是个这意思。”“明白了，就是说点这个菜的食客，其实自己也会算计，怎么吃的实惠才是第一位的，花同样的钱，能多点一个实惠的菜就肯定不点华而不实的，对吧。”刘哥点点头，“兄弟，就是这个意思，读书多就是总结的好，你哥哥这小饭店，就是卖个实惠，得让吃饭的人物有所值，至少得让人感觉物有所值才行，再加上口味好点，这饭店才能开下去，对吧，大哥，大姐。”刘哥显然是喝的有点多了，话匣子就开了，“这是菜，酒水我就不说了啊，现在这吃饭的，都精了，自己带酒，我现在卖平价酒都不行了，说点啥呢，就说这米饭吧，兄弟，你知道我卖多少钱一碗？”我瞅了瞅放在桌子上的盛米饭的碗，挺大，但是不深，看起来比我家的碗还要小一些，米饭盛的也不是太紧致，再结合我们这五线城市的消费水平，我说道：“2块钱？”“4块！”刘哥边说边伸出四个手指头比划着。“这，这也太贵了吧？”我端起碗，“刘哥，4块钱够买一斤大米了，你这一碗，二两米都没有啊。”刘哥狡黠的一笑，说道：“这就又是门道了，来饭店吃饭，吃饭的人最关心什么，一是菜，二是酒，三才是主食，菜刚才说了，酒就是那情况，主食的价格呢，吃饭的人其实很少关心，你点米饭的时候没看价格吧，就是直接说，三碗米饭，对吧。”我回忆了一下，确实是这样，我点点头。“这不就对了，大部分吃饭的人都和你一样，像米饭这种习以为常的主食，利润其实挺高的，我进的大米，不瞒你说，2块5一斤，就这种碗，整整能做10碗，我卖4块钱一碗，就是40，米饭还省事，不像葱花饼，就一个水，一个电，算上5块钱成本，你算算我卖米饭能挣多少！”乖乖，一斤米做成米饭，竟然能挣35块钱。“我这还是给的多的呢，有些饭店，就这么一小碗”，说着，指了指我喝水的杯子，“就这么大的碗，也是卖4块，不就搁了点小米吗，叫的好听，什么养生米饭，不就是咱们说的二米饭嘛！我说的只是米饭啊，要是面的话，就又是另一个套路了。”刘哥还要继续说，有一桌喊他结账，他站起来，不好意思的说：“看看，没个闲，连个收银都雇不起，也得我来，没法啊，小买卖。”吃完饭，在回家的路上，老爸问我：“听了刘老板的话，应该琢磨出点东西了吧？”我似乎是有些明白有些不明白，我说：“爸，你就明说吧，我时间不多了。”“放屁，啥叫你时间不多了”，老妈在旁边骂道。我不好意思的笑笑，“行，行，妈，你就让我爸说吧，都四天了，我的地摊还没开张呢。”“好吧，看在你今天请客的份上，我就传授你点经验？”老爸说道。“怎么是我请客啊，今天是我妈掏的钱。”老妈在旁边不紧不慢的说道：“我那是垫资，回去还我啊！“我无奈的点点头，“成，算我请客，爸，你倒是说啊！”“今天刘老板说了那么多，其实总结起来就三点：第一，定什么价格是次要的，主要的是要让消费者物有所值，至少要感觉物有所值，小子，你其实自己把自己束缚住了，只想着卖2块钱以下的玩具，2块钱以上的难道就不能卖吗？第二，不同的玩具要有不同的利润标准，按你早上那样没有区分的计算算，算死你算不出合适的方案出来；第三，做买卖，无论大小，一定是成本趋向最小化，利润趋向最大化，价值趋向最优化，简单说，就是同样的价格，咱们比价值，同样的价值，咱们比价格。然后基于这三点，再考虑你该进多少货，进什么货，你呢，本末倒置了，前段时间你了解了你的玩具要卖给谁，这个没错，但是，你还得了解你的供货商是什么情况才行啊，这样吧，下午，咱爷俩开车到玩具批发市场转转，你心里就应该更有谱了。”“爸，我这在外面上学，你和我妈是不是偷偷进修MBA了？怎么能总结出这么多门道？”“啥MBA，还NBA呢，这是咱们家遗传的，咱们祖上也是买卖人！”我不相信我祖上会有做买卖的，因为我身上丝毫看不出哪怕有一点点基因，难道要隔代遗传了？“啥买卖啊？”

“开饭店的！”